閱讀摘要：一定要學會停損

摘要自：古董張～張世傑的部落格

(略)

每次下單 都要有最壞的打算


我在拉斯維加斯賭場玩「百家樂」的時候曾經有一次經驗，手氣很背的時候，一直下大注，急著翻本，不到半個小時，10萬美金輸光了。那時非常懊惱，只有站在旁邊看的份！

沒想到，莊家牌運開始轉差，客人怎麼押注都贏，BANKER連拉十幾根長紅...。

我真的很後悔，剛才沒有留下一些錢來翻本。

股市也是一樣，如果你已經看錯了方向，卻還要「向下攤平」，當然是「越攤越貧」，所以我們在股市進出，永遠記住問自己，如果最壞的時刻來臨，「還有沒有錢翻本」？

從以上的心得，得到三個結論：

1. 一定要學會停損。
2. 向下分批承接的觀念要修正，你又不是法人，你有多少錢去「分批」？可能你分3批就沒錢了！
3. 就算運氣壞透了，至少還預設了停損點，留著翻本的最後一筆錢。

最後叮嚀：不要把奶粉錢都輸光了
（略）
不要把身家性命都押在股票上，也不要聽信投顧老師的鬼話，什麼「用奶粉錢買股票」、「一夕致富」、「實現人生夢想」...，如果你聽信了，就一個人住進套房吧！

不要在「小賺大賠」中不斷輪迴

摘要自：古董張～張世傑的部落格   不要在「小賺大賠」中不斷輪迴


我很忠於線型，比方說，一檔股票跌破10日線，不用遲疑，這波行情確定是結束的，尤其碰到均線下彎，這種股票起死回生的機率就太小了，我不會心存幻想，只會面對現實，一個字：「出」！


不要在「小賺大賠」中不斷輪迴


雖然我在股票上賺錢，但是我買股票常常是「不準的」，而且我也常常追高殺低，也常常賠錢！這個命運，跟一般散戶是一樣的。



那我怎麼處理賠錢的呢？我很會停損。

我買股票賠錢，看到不對就停損，所以我每次賠錢，都能控制在10％以內。許多分析師告訴你「分批買進」、「向下攤平」，親愛的讀者們，你有多少資金可以「分批」呢？



進入股票市場，要學會「適當時間停損」，因為賠錢是常常有的事情，這個都學不會，那怎能不傾家蕩產？但不見得下跌一小段就非停損不可，也許熬個幾天股價就會上來了，所以說，究竟何時停損，學問可大了，在回憶錄書中會有詳細解說。


而賺錢，就要賺一個波段，我「古董張」每天都在大賺小賠，如果你的的財富一直縮水，那就是跟我相反，你是在小賺大賠中不斷輪迴。

「古董張」宣布做司法義工...追炒股

可一窺炒股的現形記，到頭來只是一場空。

(摘要資料來源：網友分享，網路168理財網,古董張(張世傑)的部落格，)

「古董張」宣佈做司法義工...追炒股！！


痛罵分析師的紅包文化
（略）


至於股票方面，文章中說，與他合作過的公司派朋友，有很多是形象很好的 公司，當他把炒股過程寫出來警惕大眾的同時，恐怕也將造成市場的震撼。他舉例說，未來將對華豐、欣技、霖宏、中福、堃霖、加捷、達新工、宏遠證（原吉祥 證）、合發、青鋼、宜進、志旭、豐聲、高技、永兆、勤益、冠軍（原信益）、聚亨、宏億、捷力、南僑、幸福...的股票一一詳述與公司派等人士合作炒股的過 程，其中華豐、堃霖、冠軍、佳和...等股，更曾多次炒作！不過由於都是往事，「古董張」認為不會影響市場行情。
（略）



在投資市場追求獲利，這就是我的英雄事業，在這裡，我決定把我生命中的英雄事業，點點滴滴，做個記錄。

很多人說，做股票沒有師父，除了「天分」，就是「學費」。我認為，師父要自己找，找到名師，就可以少繳一點學費。

我的炒股生涯，也是偶然間踩進來的。最早的時候，給我重要影響的是邱永漢，邱大師在日本股市發跡，我雖然沒有福氣追隨過他，但是他的事蹟，在我年輕的時候就已經是心嚮往之。

除了邱永漢之外，雷伯龍、榮安邱、財神張（財神股友社張明忠）、鄭楠興（新嘉義幫）、亞聚陳、譚清連，這幾位天王巨星，都對我的炒作生涯具有相當的影響。

我的古董生意 與神秘客人


我記得，民國61年，我還在念大學的時候就開始做股票了，那時還懵懵懂懂，瞎子摸象，不過，雖然當時我亂摸亂撞，還是發了一筆小財。後來埋首做古董生意，累積了一點本錢，民國76年對股票又重燃興趣。

民國78年，有一位邱先生常常到我的古董店向我買字畫，我也好幾次親自送畫到他家，當時他住在復興北路、民權東路的一棟大樓裡，有時一幅畫要20萬，邱先生總是出手大方。古董生意其實很有意思，我常常神往千年之外，大腦從不休息，有一天我忽然有個靈感，這位邱先生是誰？

這位邱先生，家裡好大，我幾次到他家，他總是坐在電腦前面看股票。別忘了，那是民國78年，那個年頭誰有那麼大的本事，能把股票資訊從號子拉到家裡？起初我還有點害羞，不好意思問，可是有一天，我像是被雷打到一樣，腦中突然閃過「榮安邱」這個名字...。

買畫的邱先生叫做邱明宏，是不是「榮安川菜館」的股市大戶「榮安邱」？可以上網查查看....！別開玩笑了！那個年頭，怎麼上網？怎麼查？

股票大戶 才是大丈夫

終 於有個機會，我送字畫到邱先生家，又看到他坐在電腦前面看股票，於是鼓起勇氣問他是不是「榮安邱」，果然中了大獎！我當場請教他怎麼做股票，我從「榮安 邱」的談話當中得到很多啟示。當時的想法是，將相本無種，男兒當自強，有為者亦若是。我不要只做古董生意，將來如果要做大丈夫，就要做股票！

這時候，我的財產只有幾百萬，面對股市這麼大的淘金沙場，既然都已經要唱「出塞曲」了，口袋裡卻只有一點點本錢。俗話說，「人是英雄錢是膽」，英雄不能沒錢，沒錢就稱不了英雄。於是我去向銀行貸款一千萬，衝進股市，拚命去了！

有人說我拜「榮安邱」為師，其實沒有，他不是教我炒股的方法，而是給我一個「標竿」，這根標竿雖然很高，但是卻站在我的眼前。後來，我就和「榮安邱」變成了好朋友，這位很高的標竿，最後成為我並肩合作的夥伴。

昨天提到，20年前常常到我店裡買字畫的神秘客人，竟然是「榮安邱」，我從他身上，找到了人生方向，決心要在股票 市場建立我的霸業！當時我的財產只有幾百萬，「人是英雄錢是膽」，於是我去向銀行貸款一千萬，衝進股市，拼命去了！後來，我就和「榮安邱」不但變成了好朋友，最後還成為我並肩合作的夥伴。

不堪回首 榮安邱、陳力豪

不必翻舊賬本，我都能記得很清楚，「榮安邱」在91年到93年間，曾經請我幫他操作過好幾支股票，包括宜進、力麗、集盛、喬工...，一共有六支股票，我大概賺進5000萬左右。

跟「榮安邱」合作其實是很愉快的，因為他帳目清楚，給錢乾脆，算是一個好搭檔。然而，也因為我們交情不錯，他邀我一起投資一家「積智日通半導體公司」，我出資3000萬血本無歸。不過平心而論，榮安邱是股市值得尊敬的前輩，可惜英年早逝！
（略）金鏞倡議投顧上電視 真乃先知！

（略）當年的第四台還很少，唯一的一家股票電視台是「非凡電視台」，節目都是提前兩天預錄，無法即時播出，所以一般投顧的經 營，都是買報紙廣告吸收業務。這個時候，有一位分析師叫做金鏞，他真是先知先覺，頭腦動得很快，建議我用「有線電視」的頻道來做即時解盤，投顧上電視的朝 代，於是從此開始。沒想到，金鏞身為催生者，如今反而禁止上電視，真是命運捉弄人！
（略）宜蘭信徒慘賠 揚言對萬寶投顧潑糞

有 耕耘就有收穫，「聯甲特」飆漲連連，朱成志果然神勇！可是，高興不了多久，主力拉高解套之後，股票也快速重跌，造成大量散戶損失慘重。尤其是許多農民，每 天耕田除草吃便當，難得追逐大明星朱成志的背影去聽演講，也是第一次相信大明星朱成志的推薦去買一檔「聯甲特」，本來是編織好的投資獲利的夢想，竟然落得 慘賠的下場。

這時候，宜蘭「快樂證券」的散戶投資人，群情激憤，對朱成志公開放話：「只要朱成志的萬寶投顧再度來到宜蘭辦演講會，宜蘭人將以大糞伺候...。」哈哈....，宜蘭農民準備對朱成志潑大便，我們的武林盟主朱成志「朱大俠」從此不敢越雷池一步！

（略）昨天談到朱成志「朱大俠」幫我炒作「聯甲特」，結果觸怒了宜蘭農民，從此不敢去宜蘭。在我們合作的許多股票中，「勤益」也鬧得很大！
（略）非凡喊盤 是其他電視台的三倍！

我 當時有很多像林鍾祥這樣精明的老師，我炒股票的時候，也是請他們配合，你猜效果如何？我告訴你，林鍾祥喊不動、也沒力量，雖然如此，他還是拿過我無數次紅 包。不過我想，也不完全是他個人的原因，而是我們買的電視台不行。因為非凡電視台經營很成功，偏偏我們當時沒有走非凡的路線，後來我檢討過，非凡電視台喊 盤的效果，是其他電視台的三倍！

至於有些其他公司的投顧老師跟我配合，那也只是我廣結善緣而已，雖然我有時給他們紅包，請他們幫我「喊盤」，但是我也知道沒什麼效用。以前拿過我紅包的投顧老師，不必細算，隨便想想就不只50個了，包括朱成志、蔡明彰、梁輝煌、金鏞...等，都拿過我的紅包。

當 時我「古董張」已經小有名氣，而且被很多人認定主力色彩濃厚，兩家投顧又是人頭公司，很多老師怕受我連累，紛紛求去。這真是個大麻煩：因為我買電視時段都 是訂約三個月或六個月，一個月節目費就要兩三千萬，有電視時段、卻沒老師，總不能節目開天窗吧。最後實在無可奈何，只好我自己披掛上陣，粉墨登場，從幕後 操盤變成幕前的電視分析師，走進你家的客廳。

公開我的勝利方程式

我曾經炒作過的股票，大概有70～100支，大部分都是成功收場。簡單的說，我只不過是運用循環反覆、忽強忽弱的手法，在股票市場裡「拓荒」。但是如果要問，我的勝利方程式是什麼？其實就是老子道德經說的：「反者道之動、弱者道之用」，而就靠這句話，伴我30年。

雖然我的炒股公式不變，但是在過程當中卻有許多變化。畢竟在這個花花綠綠的世界裡，「人」就是最善變的。

將 來有一天，即使是我老了、傻了...，如果只能記得住一支股票的名字了，我相信，那個唯一被我記住的股票就是「合機」。因為「合機」不只是第一個造成我被 抓、被起訴的股票，而且也就是這檔股票，讓司法機關學習什麼叫「炒作」，司法機關有了這次辦案經驗，才辦出大大小小幾十個炒作案。

昨天談到，我曾經炒作過的股票，大概有70～100支，大部分都是成功收場。其中「合機」不只是第一個造成我被抓、被起訴的股票，而且也就是這檔股票，讓司法機關學習什麼叫「炒作」，司法機關有了這次辦案經驗，才辦出大大小小幾十個炒作案。

我是炒股案的活標本

除 了「合機」之外，當然就是「永兆」了。這二支股票，成為非常特殊的司法課本，尤其是台中地檢署的檢察官王捷拓，一人就包辦了我20個起訴炒股案，我認為 「合機」、「永兆」就是啟蒙教材。如果我要在這裡扮演一個小小的角色，應該就是在我供述、自白的過程中，變成炒股案的活標本！

有一段時 間，證管會發現，台中地檢署辦炒股案都能辦得又快又準，於是證管會乾脆把一大堆炒股案都交給台中地檢署偵辦。當然後來，台北、桃園...的辦案能力都漸漸 充實了，不過，炒股案實在太多了，司法機關優先處理的是有「公司派」配合炒作的案件，如果只是炒手自己帶著鋼盔上戰場的...，算了！辦不完那麼多案子 了！

檢察官桌上 還有50宗炒股案跟我有關 

所 謂跟「公司派」配合炒作，根據我的經驗，就是公司的董事長、總經理、或是董監、大股東，跟我配合炒作。所以我雖然炒作了大約100支股票，但是按照這個條 件算一算，將來真正會被起訴的，全部大概會有40支左右，而目前已經有20支股票被起訴，另外大概還有50支股票，應該都在檢察官堆積如山的卷宗裡！

這些公司，例如：合機、永兆、日馳、華豐、亞智科，有的在偵辦中、有的在審理中、有的判免訴，只有「合機」是已經判刑確定的。

欣技、霖宏、中福、堃霖、加捷、達新工、南僑、幸福、宜進、華豐... 

市 場上往往有人會給上市股票貼標籤，會說某某股票主力色彩濃厚....，其實主力炒作的股票，不見得那麼好辨認。就拿我的例子來說，有些跟我合作炒股的公 司，根本是一般人想都沒想到的，甚至有些是形象非常好的，我預料未來引爆司法行動時，將會更有震撼性。例如：績優電子股的欣技、霖宏，就是合作炒股的對 象。此外，還有中福、堃霖、加捷、達新工、宏遠證（原吉祥證）、合發、勤益、冠軍（原信義）、聚亨、宏億、捷力、南僑、幸福、宜進、華豐...一時說不完 了！

這些股票當中，最讓我刻骨銘心的是「合機」。

「合機」不僅讓我的事業終止，同時牽連到多位立委。至於讓我賺得最痛快的，也是「合機」，此外還有合發、勤益、亞智科...，這麼多股票，都讓我獲利愉快，以後慢慢談。

這當中也有一些讓我勞心傷財、花了很多力量，卻賺不到什麼錢的股票，例如：宏億、捷力...，這類股票讓我賺得最痛苦！不，不是賺，其實不但是虧錢，而且傷感情！

過去九天我發表的回憶錄，雖然只是開始，但是已經有很多投資人與老朋友做了「新聞迴響」，我想在這裡「插隊」做個說明，原來預告的篇章因而順延刊登，特此公示。

我欠法院的 已經還清了！ 

「新聞迴響」的第一篇提到「好人」、「壞人」的質疑，是很典型的「看戲意見」。一般看戲的小孩，總想分辨誰是好人、誰是壞人，如果分不出來，就去問爸爸媽媽，而編劇也為了迎合大眾，會把戲劇設計出黑白分明的陣營。

但是實際的人生並非如此，我並沒有說，所有的人都對不起我、所有的人都是壞人，我只是把我親身經歷的事實寫出來而已！何況，我因為「炒股」而收押入獄坐牢，就套一句電影「無間道」的名言：「出來混總是要還的」，我既然已經服完刑了，就算是「還清了」。

「炒 作股票」觸犯的是「證交法」，既然觸法，我就認罪。但是，這畢竟是有爭議的法律，也有很多人主張應該除罪化，甚至立法委員也有修法的主張，可見「炒股」並 不是黑白對錯的問題。也許有人認為我前面的文章，點到某人的癢處或痛處，似乎在指責他們做壞事...，這是個誤解，我有許多令我尊敬的朋友，就是市場上知 名的「主力」，他們的人品都很不錯的。

向「亞聚陳」推薦「禾伸堂」 一盆冷水澆下來！

舉例說「亞聚陳」，雖然因為炒作「台鳳案」而流亡海外十年，但是「台鳳」當時是很不錯的好股票。此外「亞聚陳」曾經看好的許多紡纖股，至今評價也都不錯。

記 得有一年，我在國外探望「亞聚陳」，當時曾向他推薦「禾伸堂」，這支績優小型股股價900多元、股利高、配股填權獲利好....，結果被他澆了一盆冷水。 「亞聚陳」認為，「禾伸堂」的本業獲利到了顛峰，帶領股價來到高檔，這是賣點而不是買點。相反的，一家公司獲利差、體質好、又不會倒閉、股價來到低 點...，這反而是買點。

「亞聚陳」這一番話，真是一語驚醒夢中人！後來「禾伸堂」果然只能漲到999元。所謂「人無千日好，花無百日紅」，這句話真的反映在選股上面。可見「亞聚陳」不但是個可敬的儒者，而且是個大智慧者，我非常肯定他！

梁碧霞人品端方 終成大器！

我認為「炒股」是法律問題，不是道德問題，不能因「炒股」而評判好人還是壞人。同時，分析師也有許多值得尊敬的同業，不能說分析師沒有一個好人。我可以再舉一個例子：

十幾年前，「漫舞」梁碧霞來找我，準備「靠行」在我的「科學投顧」掛牌做老師，我當時就看出梁碧霞有潛力，能說善道，是一塊好材料，因此沒打算收他什麼費用，只提出一個條件，就是梁碧霞要把會員名單給我。

梁碧霞知道，我從他那裡取得會員名單的目的，是為了炒作股票時催動散戶去下單，因此不敢跟我合作，後來梁碧霞大費週折，才自己去成立「掄元投顧」。雖然當初我被梁碧霞拒絕了，但是人各有志，他能堅持自己的原則，反而令我尊敬，果然梁碧霞終成大器！

老師收紅包發CALL訊 我給「賭嘴費」還不厚道嗎！

還有一篇「新聞迴響」質問我當初為了炒作股票，冒用老師的名義偷偷對會員發CALL訊，事後再拿30萬、50萬「堵嘴費」給老師....，我想這一篇文章應該是我旗下的老師或員工寫的。有沒有這回事？有！但是與事實有出入。

老 師的會員，就是投顧公司的會員，我發CALL訊，不是冒用，是正當使用。我旗下的老師，會員多，力量大，發動會員買股票是很有用的。但是我也發現，有些老 師自己做股票、有些老師跟小主力合作炒作股票、有些老師甚至跟空中交易的盤口合作，拿盤口幾萬塊紅包就去發CALL訊...。既然這些老師拿幾萬塊紅包就 可以跟外面合作，那為什麼我的公司不可以便宜行事？何況事後我給老師30萬、50萬，總比外面給得多吧！我還不夠厚道嗎！

「財隆林」手法比我高明，我自嘆弗如！

也 許我的手法不精緻，這一點我當然不如「財隆林」。請看「新聞迴響」當中有一篇說，「財隆林」喊盤，是每天好幾次故意走到分析師辦公室，介紹說某某股票很不 錯，大家就心知肚明老闆的用意，凡是不配合的老師，下個月節目就會異動...。好吧，我承認「財隆林」手法比我高明，我自嘆弗如！所以說，93年我就因為 「炒股」而出事，「財隆林」到97年才出事，這就是他高明之處。
（略）
偉大的專家 可能是徹底的輸家

股 市瞬息萬變，你要做股票就要有應變的心理準備。例如前幾天外資看壞國泰金，說國泰金股價會到18元，結果到了25元外資反而大買，我不認為外資存心騙人， 而是國泰金不到20元就反轉了，所以外資順勢反空為多。股票如果怎麼講就怎麼走，那就不好玩啦！事實是，股票就是這麼好玩，多麼偉大的專家都可能陰溝裡翻 船。

在「新聞迴響」當中有一篇說我賴掉老師的薪水獎金...，這點也不公平。如果一個老師來的時候，就要把收入拿走一半，剩下一半，投顧 公司要負擔節目費、還要發員工薪水，這根本是賠錢生意嘛！不但如此，還要拿幾百萬簽約金，面對這種不平等條約，那我該怎麼辦呢？我當然是先把老師簽下來， 以後從他的收入裡面「扣業績補回來」。

虧本賣畫給馬志玲 心甘情願

我舉個例子：以前我做古董生意的時候，曾經因為缺錢，賣一幅張大千3尺X6尺的潑墨山水給元大總裁馬志玲，我不但照本錢600萬賣給他，而且還附贈三幅溥心畬的畫作送給他的員工，我之所以願意虧本賣畫是因為佩服馬志玲有魄力「適價蒐珍」。

後 來有一位上市公司老闆，竟然出10萬元向我買一幅張大千的作品，但是那幅畫價值200萬，你說我怎麼辦？我當然找一幅「仿作」給他，如果我告訴他這幅畫是 假的，對方可能連10萬塊都不買，所以我告訴他，「這幅畫可能是真的也可能是假的...看起來很像真的...如果是真的，你就賺到了，如果是假的，你也只 賠十萬塊...」

股市最先淘汰的是...貪心之輩

後來我跟馬志玲談起這件事，馬志玲說我也沒錯，「總不能用蘇聯鑽的價格要求買一顆真鑽吧！」就像投顧老師來的時候，一開始要求的條件不合理，怎麼能期望後面算錢的時候不會「平衡」回來呢！

做生意、買字畫、做股票的道理都是相通的，絕對不能「貪」。通常買畫的人，之所以會買錯畫，都是因為「貪」便宜。做股票也是一樣，不管你從哪裡得到明牌，有賺就走，如果不貪心的話，就能在股票市場存活很久。

昨天提到傻人幹傻事，主力「KK」炒作股票竟然與人簽訂契約，而我炒股百支，從不與人簽約。雖然我是這樣小心的人，但我還是獲罪服刑。

炒作這一條路 已經行不通了！

我今天為什麼要講自己的炒作案？因為我看到那麼多的同案被告、看到那麼多的炒作案，我得到一個啟示，炒作股票這一條路已經行不通了！

我們要面對現實，法令越來越周備，交易資料全部都有電腦紀錄，而且是永久的紀錄。例如民國九十年的股票炒作案，距今八年了還是被法辦，風險這麼高，這條路還能走得下去嗎？

再 說，就我個人來講，當初被搜索的時候，我的銀行帳戶、人頭戶資料、帳單都被查到了，我的炒做事實，已經無法逃避。我為了不牽連無辜的人頭戶和我的金主，我 同意配合調查，只要查到我的資料，我就一概承認。這也造成了我同案的公司派人士，也一併被偵查起訴。他們當中有的會怨怪我說，我為什麼幫把他供述出來。這 一點我要跟他們說抱歉，因為我既然被查到了，不論我是否承認，檢調機關都要辦，所以我不得不承認。

向涉案朋友說抱歉！

如 果因為這樣，就說我對朋友不厚道，我願意接受朋友的譴責！但是怪罪我的朋友們：你們如果身處在同樣的情況下，你們也是一樣要在兩難當中做抉擇。究竟是要 「不認」，然後打混仗，造成擴大偵辦，把所有人都拖下水？還是爽快「承認」，把司法風險降低，保護無辜牽連的人？何況，我與公司派的朋友合作，畢竟是事 實，根本否認不了，你確實有做的事情，不能怪我為什麼把你們供述出來！

我當然也有一些道義上的努力，比方說，我可以在法庭上幫公司派的朋友「求情」，說明當初是我想賺錢，主動拉你們來配合的，你們確實不知道會觸法，也許可以因此爭取到緩刑的機會，事實上已經有很多公司派的朋友被判緩刑了啊！！

所以被我供出來的朋友，在這裡我要請求你們諒解我的立場。今天換一個立場，如果各位朋友面臨跟我一樣的抉擇，你也會保護你的親戚朋友人頭戶、保護提供資金的人，是不是這樣呢？我的道德標準，就是佛家三慧經所說的：「信為道，制身、口、意為德。」

我 今天寫這回憶錄，就是因為不講清楚，傳言更多，甚至有人說，我是專門檢舉人家的，這真是個大大的誤會。起訴我的檢察官王捷拓告訴我，「凡走過必留下痕 跡」，這句話很中聽。雖然他是在炒股案跟我講的，但是我認為不只在炒股案，人生當中很多事情都是一樣的道理，所以還是坦然以對比較好。

檢察官邀我 追查非法炒作

當初檢察官也曾經給我一些開導，他們建議我，將來可以幫助司法機關，檢舉非法炒作，就像警察找偷車大盜協助，研究防止偷車的方法，意思是一樣的。我雖然沒有說YES or NO，但是也未嘗不可考慮。

此 外，我的炒作案，根據刑法56條，連續犯是「屬裁判上一罪論處」，也就是所有炒作案是一條大的罪，目前我的案子也是這樣處理的。最高法院已有的判例，就是 亞智科的案子已經判決免訴。也就是說，亞智科與合機案，是屬於「裁判上一罪，具有概括犯意」。所以我和律師研究過，我的炒作案，已經在「合機案」執行過 了，不但判刑確定，而且也在97年7月21日執行完畢。後來審理的其他證交法案件，我都可以請求免訴。

連續犯判決效力及於全部 可聲請免訴

我 算是有些僥倖吧，當初「合機」案，我被判一年六個月，併課罰金2800萬，但是正逢政府在96年的減刑措施，刑期和罰金減半之後，我都已經執行完畢。後來 審理中的案子，我只要照法律程序走，連續犯案件的部分判決效力及於全部，所以可以聲請免訴，所以我才有這個膽量，忠實的撰寫我的回憶錄。我想一方面是對自 己負責，二方面是我讀了宋朝詩人邵雍的詩：「心安身自安，身安室自寬。室寬如天地，身安若泰山。」所以想有個清楚的交代。

昨天談到，檢察官邀我協助追查股票炒作，我發現八年前的炒股案，檢察官至今還是緊咬不放，接下來我就把當初怎麼認罪的過程做個記錄。

炒股被抓 一萬種方法脫罪不成

我 炒作股票十餘年來，檢調搜索多次，都是「事出有因，查無實據」，因為我都是使用人頭戶，而且不曾訂立「炒作合約」，所以沒有留下什麼證據。即使是檢察官持 搜索票來搜索的時候，我也是延遲30分鐘才開門，我利用這一段時間，可以清理掉所有的「危險證據」，因此每次搜索之後，我並沒有出過什麼大紕漏。

不 過，民國93年11月，台中高分檢的「特偵組」檢察官簡文鎮查我的「合機炒作案」，他從92年10月就監聽我的電話，這個監聽長達一年多，趁我要出國探親 的時候在機場將我攔截，這一次，我不在辦公室，沒有機會「清理危險證據」，因此，我的電腦、存摺、匯款單、人頭帳戶名單、營業員名單，股票進出記 錄....
全部被扣押。

扣案證據這麼齊全，又加上一年多的監聽，「炒作合機案」我已經無可抵賴，這次我慘了，我想了一萬種方法，沒有一種方法能派上用場。關了一個禮拜之後，簡文鎮到看守所來找我，這次看守所的「公見」，令我十分緊張，收押期間已經編好的各種謊言，在我的腦子裡如螻蟻亂鑽。

立委傅崑萁涉案 早就被鎖定

簡 文鎮告訴我，他手上已經有14箱證物，正在一一解讀，其他涉案包括立委傅崑萁、以及他的助理、營業員...，也都有監聽紀錄。如果我願意詳實說明案情，不 要浪費特偵組的人力資源，他願意給我「最好的優惠」。如果我不願意配合，特偵組花2個月時間整理，一樣可以把全貌拼湊出來。

「最好的優惠」是什麼？簡文鎮說，他可以准我交保、並請求從輕量刑、不限制我出境、不查封財產。這...這真是....這真是天大的喜訊！

但 是為了這件事，我卻得罪了傅崑萁。因為傅崑萁怪我，沒有「一人扛下」！問題是，檢方監聽一年多之後，就算我去遮掩也遮不住！何況，「炒作合機案」是有人檢 舉傅崑萁之後，我才被牽連的，就算我去否認傅崑萁涉案，也不會被採信的！換個立場講，今天如果收押的是傅崑萁，傅崑萁也是會把我講出來的！

這要說到當初我與傅崑萁的往來，其實是來自於譚清連的介紹，而譚清連在我們的股票市場上，有許多記錄是至今無人打破的。所以這位風雲人物，值得我做個「人物素描」，明天我就繼續談談這位傳奇性的人物與我的交往。

昨天以譚清連為例，破解了電視喊盤的漲停神蹟，今天我將「合機炒作案」的過程拆解開來，攤在大家面前，希望讀者朋友能夠從這裡學習辨識投資市場的陷阱。讀者朋友如果覺得本篇對你有幫助，就應該邀請其他做股票的朋友，也來看一看這個案例。

轉機性強 本夢比高 籌碼設計完美

92 年9月，立委傅崑萁跟我聯絡，到他的立委辦公室商討炒作「合機」的細節。合機公司當時接到台電「六輸工程」的訂單，大股東打算賣出2萬張股票換取現金，來 擴充營運。當時的股價在15元，交易量每天幾百張，公司EPS穩定在一元上下，如果把2萬張倒出來，不但會天天跌停板，而且也賣不出去。於是傅崑萁跟公司 協商，由大股東拿出2萬張股票出來炒作，期限半年，只要賣超過16元，賺到的差價就由我和傅崑萁分享。我們的如意算盤是：拉到26元開始賣，一張賺一 萬，2萬張就可以賺2億元。

這段時間，合機公司常常在各大媒體發佈利多新聞，我不但給投顧老師發紅包吹捧，並在自己節目推薦，同時也號召內外圍買進。傅崑萁則動員好友、立委、黑道大哥共襄盛舉。由於發動的時候是第四季的十月份，所以正好可以編織「明年大成長」的美夢。

進一步我們還設計一個狠招：我們把股東會提前到次年的三月，換句話說，融券空單必須在二月份強迫回補，而我們在拉抬股票的時候，左手買股票拉抬，右手放空股票鎖住價差，讓每天市場數據呈現的是「空單不斷增加...」，其實多與空都是我們自己。

多空對鎖 最佳示範

請注意這個手法的妙處：當我們自己放空的時候，並不會影響我自己做多拉抬，而空單被我們用掉之後，市場的空單就稀少了，一般人即使想放空也是「券源用盡、無券可空」。等到融券強迫回補的期限日日逼近的時候，市場會產生預期心理，形成「尾勁十足」。

結果，15元起漲，一月初就攻到40元，那時合機公司提供的2萬張股票其實已經都陸續賣光了，我們的戲都唱完了，該「謝謝收看」了吧！

欲罷不能 安可謝幕

說也奇怪，我們做主力的都已經出貨出完了，多方氣勢還是銳不可擋，後面一路衝到47元，其實是股票「自己」漲上去的。到了農曆年前後，真正逼臨融券回補日的時候，反而股價做頭下跌，慢慢的打回原形，跌回起漲點20元以下。

想 當初，我們聲勢浩大，如同千軍萬馬；而股價氣勢如虹，有如轟轟雷聲。也由於這一次玩得太瘋了，因而引起市場側目，檢舉不斷。但是如果政府真的要查辦，還真 的有點棘手，因為傅崑萁具有立委身份，豈可隨隨便便派人處理！結果呢？結果政府決定讓台中高檢署「特偵組」偵辦，你知道那是什麼人嗎？那都是辦案高手，當 我們在高高興興數鈔票的時候，辦案高手其實就站在我們的背後，一路監聽我們的電話，時間長達一年，沒錯，監聽一年，從92年10月監聽到93年11月， 「背後的獵人才嘿嘿一笑，輕輕揪起我的尾巴」。

獵人揪住 老鼠的尾巴

出事的那一天，我本來準備搭機去美國探親，就在前往機場的車上，被調查局人員在敦化南路攔下，可見我的一切行蹤，一直都在「獵人」的掌握中。

補 充說明一點，當初15元起漲的時候，我也曾經叫會員買進，所以會員有很多賺錢的機會，除非有人做了「最後一隻老鼠」。而當我做股票的時候，到底股票會漲到 哪裡，其實我也不知道，我們當然希望漲得越高越好，如果已經20元了，我就會喊50元，如果漲到50元了，我就喊100元，但是究竟會漲到哪裡，要看買 氣、看股票受認同的程度。

以上所談「合機炒作案」是一個攻守俱佳的勝利大結局，未來如果投資市場「解嚴」，「股票炒作除罪化」，一定會有很多主力股熱鬧登場，讀者朋友可以從今天這個教材，學習到趨吉避凶之道。

(略)

如何做一個成功的保險業務員

(來源:網路)

今天的保險業務員，面臨了前所未有的「內憂外患」—— 公司要求業務員保險、基金、信用卡什麼都賣，結果落得什麼都不專； 銀行櫃檯人員則輕而易舉的取代業務員的工作。

保險業務員的下一步，到底該怎麼走？



紐約布魯克林區，一間公寓小房子裡。威利諾曼，一個為推銷員工作勞碌三十幾年的人，猛然驚覺自己已經跟不上時代的腳步，再也不適合做這份工作了。



這是美國舞台劇經典之作《推銷員之死》。對於許多台灣的保險業務員來說，目前在上演的真實人生，也是如此。



「全方位理財顧問」？

「我不知道我到底在賣什麼，」一位三十出頭的保險業務員說，迷惘、憤怒、漠然在他臉上，交雜出一種面無表情。



西裝筆挺的他手上提著厚厚公事包，裡頭塞滿了保險、信用卡、基金、汽車險、房貸等花花綠綠的DM。



這是金控時代的新面貌。金控公司為了衝刺整體的市占率和利潤，無不要求旗下的保險業務員「跨售」或「交叉銷售」，也就是只要是公司有推出的金融產品，業務員全都要賣。



以富邦金控旗下的富邦人壽為例，業務員一個禮拜的基本quota，是壽險1件，跨售商品5件。



如果賣不到這個數目，「我們希望業務員在假日來公司，多花一些時間上課、檢討、增加拜訪量，」富邦人壽副總經理譚家驎果決地說，業務員先要使「跨售」習慣化，才能享受多元化的收入。



賣一張保單，業務員一般可以得到萬元以上的收入；但賣一張信用卡可能是1~3百元，而賣生前契約只有6百塊。



可是，業務員的時間就是金錢。照理說，業務員應該花最多時間銷售收益最高的保險，花最少時間在收益最少的信用卡。



「很多別家的業務員都會跟我抱怨，公司每個月一直催他說：『你的基金還少2千萬喔、15張信用卡、汽車綜合險還少20戶喔，』」保誠人壽執行副總廖學茂表示，近期內有部分業務員轉戰保誠，是因為受不了交叉銷售帶來的收入和服務品質劇降。



「結果原本的保戶開始對服務不滿意，新的信用卡客戶被盜刷，還要花時間幫忙處理，」掛著「全方位理財顧問」頭銜的業務員，暗地裡卻是叫苦連天。



事實上，所謂的全方位理財顧問，應該是瞭解客戶的人生目標、需要多少錢完成，然後客觀地幫客戶運用保險、基金、存款等任何適合的方式，達成客戶的目標。



顯然，信用卡並無法幫客戶達成人生目標吧！「全方位理財顧問」充其量只是「全方位銷售人員」而已。



銀行也來搶生意

業務員的內憂還沒擺平，外患早已臨頭。銀行，來搶業務員的生意，而且已經奪下大片江山。



透過銀行的櫃台或理財專員，保險公司很容易就賣出大量的保單，又不必付出那麼多的訓練成本和薪資，愈來愈多保險公司寧可把銀行當做主要的銷售通路。



去年9 月，統一安聯人壽的新契約保費收入竟然超越向來穩居龍頭的國泰人壽12億，象徵著銀行銷售超前業務員銷售的時代已來臨。



以去年的銷售黑馬蘇黎世人壽為例，原本透過銀行銷售的保險僅占了總銷售量的 20％，前年大幅躍升為50％，去年的比例更暴增為80％，令人驚訝的是，蘇黎世人壽早在4年前，就已經沒有自己的業務員了。



「我們的做法是參考國外的，畢竟長痛不如短痛，在包袱不是很重的時侯，就把這群業務員放掉，」蘇黎世人壽協理黃一真分析。



「這幾年外勤人員的陣亡率，大概是50％，」長期觀察台灣保險市場的保險事業發展中心董事長兼台大財金系副教授周國端表示，近年來保險公司新契約的成長率都是兩位數，去年還高達49％，但多半是銀行帶來的銷售成績，而業務員的產能卻一直在下降。



而在今年，「整體業務員的人數應該會減一成，」廖學茂估計，若以壽險公會登錄的近27萬業務人員來看，明年有近3萬人會被迫拋下飯碗。



佣金收入打6折

就算有本事克服內憂和外患，維持一樣的業績，業務員的荷包還是會變薄，因為業務員的收入命脈──佣金，保險公司也給得愈來愈低。



所謂佣金，就是保險公司支付給業務員從事商品銷售活動的酬勞，一般是以所銷售商品保費收入的一定百分比來訂定。



近來利率走低，使得保費不得不漲價，為了要讓保費不要漲的太兇，大多數的保險公司只好拿業務員的佣金開刀。



「為讓客戶有比較好的投資報酬率，從業務員的佣金去扣是最快的，這已經變成一種趨勢，」ING安泰人壽區經理楊美娟無奈地說。



「去年全台灣的保險公司幾乎都調降佣金，像我們公司就把壽險保單的佣金從50％降到30％，」大都會人壽行銷企劃協理莫大斌無奈地說，「保險公司不得不如此，不然就要關門了。」



從50％降到30％，到底差別有多大？



莫大斌舉例，假設某個業務員每個月要賺 10萬元才能過日子，以前佣金占50％時，每個月只要賣出保費20萬元的保單就可以了。



但是佣金降為30％之後，若以原本的銷售業績，只能獲得6萬元的佣金。如果想要維持每月10萬元的收入，就得賣出保費33萬元的保單，等於要提高近50％的銷售量。



期許自己成為頂級業務員

市場上需要的業務員愈來愈少，收入愈來愈差，面臨內外交迫，業務員到底該怎麼辦？



「金控的老闆都希望業務員交叉行銷，但沒有一家有成功的例子，」莫大斌認為，交叉行銷在保險界其實是個不可行的策略，「只是一個idea，不是一個 action，」他認為，金控公司再試個一、兩年，發現跨售的商品不一定賣得出去，或者賣得出去，但會影響到保險本業的銷售，就會開始讓業務員回歸本業。



「交叉行銷其實是金控旗下子公司互相牽制的結果，銀行要幫忙賣保險，所以保險公司也要幫忙賣信用卡，」廖學茂也認為，當兩年後金控公司發現叫業務員推信用卡效益不彰時，終究會走回專業分工。



所以，廖學茂建議業務員，面對金控整併千萬不要心慌，固守保險專業才是最重要的，「什麼錢都想賺，客戶看不到你的專業，賣得愈多，反而會失掉愈多客戶。」



但是人在屋簷下，不得不低頭。在交叉銷售一頭熱的風潮下，公司要業務員交叉行銷，業務員又怎能不賣？



國泰人壽教育企劃科科長莊瑞德建議，業務員應該把自己的工作專業度分成三個等級。



三個等級中，最底層的業務員，是以交叉行銷、達成公司的銷售目標為主；第二層的中級業務員，則是以客戶的理財規劃為主要目標，但仍會有一部分交叉行銷的業務銷售；最頂級的業務員，則是無論在理財規劃能力和諮詢能力，都可以獲得客戶100％的信任，專業形象、道德標準都是最高的，相對也擁有一群收入高、忠誠度高的高素質客戶。



「一定要為自己設訂目標，逐步成為最頂級的業務員，」莊瑞德表示，如此一來不僅能秉持專業、獲得客戶信任，同時也為公司創造高獲利。



無可取代的專業服務

但是，即便能做到如此，還是有一群虎視眈眈的銀行理財專員，和保險業務員一樣，緊盯著同一群客戶。



面對在客戶的刻板印象中比較「專業、值得信任」的銀行理財專員，保險業務員有機會勝出嗎？



楊美娟是ING安泰人壽連續4年第一名的業務員，在許多業務員被銀行保險打得七零八落的去年，已經擁有七百多個客戶的她，業績竟然還逆勢成長一成多。



「理財專員的保險相關知識紮根不深，可是客戶看不出來，所以我們一定要抓出一個自己專精的知識，在客戶面前突顯出來，」楊美娟肯定地說。



楊美娟很清楚地知道，自己原本就對於節稅規畫知識特別熟悉，所以她決定在遺贈稅、營業所得稅等方面，提供客戶極專業的服務。



於是，楊美娟各找了一位律師、會計師和醫師，給他們顧問費，希望能隨時提供她的保戶諮詢。但合作久了，她發現自己也不過是對方的一個客戶而已，對方不可能全力以赴，於是楊美娟又重新從消基會等管道，找到專業又有熱忱的專業人士，並想辦法讓對方成為自己的客戶。



剛開始的時侯，楊美娟仍是給這群顧問一年的簽約金，合作久了，對方瞭解了楊美娟在保險領域的專業，也開始會請教她問題，自然而然地對方也不再收費，楊美娟的免費顧問團就這麼形成了。



去年流行腸病毒的時侯，有個客戶的小孩不太舒服，楊美娟就打電話給合作的醫師，詢問該怎麼處理，結果醫師整理出一份「腸病毒注意事項」，讓楊美娟發給所有的客戶。如果客戶做完體檢，發現身體有異樣，楊美娟也一定會再問合作的醫師，客戶的身體狀況到底如何、體檢的報表要怎麼解讀。



「因為我提供這個另類的服務，客戶很快就會口耳相傳，介紹朋友給我，」楊美娟笑著說。



除了強化專業上的優勢，楊美娟也很勇於正視自己在專業上的劣勢。



「理財專員每天會花很多時間看匯率、股市等投資動態和財經新聞，這也是保險業務員不足的地方，」她說。



於是，楊美娟請了一位證券公司的總經理，固定在每個禮拜一的晚上，幫她上家教，討論最新的投資訊息；而禮拜三則是回到校園，修碩士學分班的財務管理課程。



「所以我根本不怕銀行啊！除非他們能像我這麼積極，」正確補強不足、發揮自己無可取代的利基，正是楊美娟對付競爭者之道。



體認佣金下降的常態

面對佣金比例下降、收入也連帶下降的趨勢，業務員必須要改變觀念，體認到過去的日子是不合理的好，而下降後的佣金比例才是常態。



「過去保險公司收到的首年度保費，最高有80％是發給業務員的佣金，當作業務員的展業成本，」周國端反問，「你一生中有沒有買過任何一個東西，有80％的頭期款要付給通路的業務人員？」



「如果10萬塊的保費，有8萬塊要給業務員，那就該給客戶對等的服務，」周國端解釋，由於早期的消費者不瞭解這樣的收費，於是多年來維持著過高的佣金，但隨著金融商品資訊愈來愈開放，業務員的佣金比例調降，是大勢所趨。



「這有一部分是大環境的關係，有一部分是業務員自己要負責，」周國端認為，目前受到這麼大的衝擊，完全是因為多年以來，大部分業務員的文化和專業素養，並沒有隨著台灣金融市場的進步而質變。



即使民國79年開放外商保險公司以來，客戶需求分析的行銷模式已愈來愈普遍，但仍有很多的業務員仍然在用十幾年前的人情銷售攻勢。



「很多業務人員的教育訓練就像吃興奮劑一樣，歇斯底里地振奮士氣，然後大家就發誓，說下個月要做多少的業績，」周國端強調，「這些方式洗腦的味道很重，談的專業卻很少，而且都是在談話術，而話術裡頭有很多東西，對消費者來講並不是很公平的。」



未來，保險發展中心將會成立一個研究小組，和國外的研究機構合作，研擬出一套輔導高階業務主管的方式，希望能從高階業務主管帶頭，影響下面的業務員，整體改變傳統的台式業務文化。



可以預見的是，傳統產品導向、佣金導向、亂賣保單給客戶的業務員，必將陣亡；真正為客戶著想、願意長久經營的業務員，將益發閃耀。